Lehrgang
Zertifikatslehrgang Vertrags- und Claimsmanagement
Vertragliche Projektgrundlagen, Änderungsmanagement, Claimverhandlung
Der Anteil des Projektgeschäfts im Maschinenbau und Anlagenbau wächst seit Jahren kontinuierlich. Diese Entwicklung geht einher mit einem zunehmend intensiven internationalen Wettbewerbsdruck. Die Folge: sinkende Erträge, steigende Komplexität und anspruchsvollere Aufträge. Damit nehmen auch die Risiken im Projektmanagement zu – und mit ihnen die Anforderungen an ein professionelles Vertragsmanagement und Claimsmanagement in den Projekten.
Die Erfahrungen aus der Auftragsabwicklung zeigen, dass gerade im Projektgeschäft der geplante und gesteuerte Umgang mit Vertragsänderungen und Vertragsstörungen zu den entscheidenden Erfolgsfaktoren zählt. Ohne ein strukturiertes Vertragsmanagement und Claimsmanagement ist eine effektive Steuerung von Projektrisiken und Projektchancen im Maschinenbau und Anlagenbau kaum möglich.
Dieser Lehrgang vermittelt Ihnen praxisnah die grundlegenden Elemente eines erfolgreichen Vertragsmanagements und Claimsmanagements im Projektgeschäft – von der Angebots- und Vertragsgestaltung über die Projektausführung bis hin zum Projektabschluss.
Inhalte
Modul 1: Recht, Vertrag und vertragliche Projektgrundlage
Recht und Vertrag
- Zustandekommen des Vertrages
- Anwendbares Recht im nationalen und internationalen Projektgeschäft
- Typische Vertragsarten im internationalen Maschinenbau und Industrieanlagenbau
- Einsatz und Bedeutung von Allgemeinen Geschäftsbedingungen
- Lösung von Widersprüchen und Unklarheiten im Vertrag
- Aufbau, Struktur und Gestaltung von Verträgen im Projektmanagement und Claimsmanagement
Besondere Vertragsinhalte aus rechtlicher Sicht
- Verspätung und deren Rechtsfolgen
- Sachmängel und deren Rechtsfolgen
- Geheimhaltungsvereinbarungen (Non-Disclosure Agreements (NDA))
- Begrenzung der Haftung
- Streitentscheidung im Projektmanagement und Claimsmanagement
Besondere Vertragsinhalte aus kaufmännischer und technischer Sicht
- Präambeln
- Definitionen
- Beteiligte / Vertretungsberechtigungen und Verantwortlichkeiten
- Umfang und Grenzen der Lieferungen
- Umfang und Grenzen der Leistungen
- Definition und Klassifizierung von Mängeln
- Lieferung, Leistungstests, Leistungsnachweise
- Vertragsterminplan und Fortschritt
- Preise, Zahlungsplan und Zahlungsbedingungen
- Mitwirkung des Auftraggebers
- Kommerzielle Sicherheiten
- Verteilung der Risiken und Höhere Gewalt
- Vertragsänderungen
- Behinderungen und Ansprüche / Claims
Modul 2: Management von Verträgen, Vertragsänderungen und Claims
Grundlagen
- „Baseline“ – Die vertragliche Projektgrundlage
- Was ist Vertragsmanagement und Claimsmanagement?
- Wirtschaftliche Bedeutung des Vertragsmanagements und Claimsmanagements in Projekten
Management der Vertragserfüllung
- Vertragserfassung und mitlaufende Vertragsanalyse
- Der Vertrag und seine Lücken: „Post-award Contract Engineering”
- Vertragliches Projektmanagement
Management der Vertragsänderungen
- Identifikation und Bewertung von Vertragsänderungen
- Professionelles Management der Vertragsänderungen
- Vertragsänderungen richtig bewerten
- Vertragsspezifisches Änderungsmanagement
- Beispiele für Vertragsänderungen
Management der Vertragsstörungen
- Der Aufbau von Claims
- Arten von Vertragsstörungen
- Risikoverteilung / Ermittlung der Risikotragung
- Kausalität und Mehrfachkausalität
- Anspruchsgrundlagen für Claims
- Bewertung von Zeitclaims / Extension of Time (EOT)
- Bewertung von monetären Claims
- Dokumentation von Claims
- Claimabwehr
- Präsentation von Claims
Claimsmanagement in der Praxis
- Übungen zu realen Szenarien
Aktuelle Entwicklungen im Vertragsmanagement und Claimsmanagement
Modul 3: Claimverhandlung und Streitbeilegung
Vorbereitung der Claimverhandlung
- Strategische Vorbereitung in der Angebots- und Vertragsverhandlungsphase
- Strategische Vorbereitung in der Projektstartphase
- Analyse der Verhandlungssituation: Verhandlungsgegenstand, Verhandlungspartner, Kräfteverhältnisse und Verhandlungsspielraum, interkulturelle Aspekte
- Entwicklung erfolgversprechender Strategien: bedeutende Verhandlungsmodelle, Verhandlungsziele, Rollen, Agenda und organisatorischer Rahmen bei der Verhandlung
Durchführung der Claimverhandlung
- Die richtige Grundhaltung zur Verhandlungsführung
- Gewinn-Gewinn-Denken
- Kommunikation in Claimverhandlungen
Beilegung des Claims
- Der klassische Verlauf von Claimverhandlungen
- Nach Synergien suchen
- Die dritte Alternative
- Das Claim-Settlement
Eine Claimverhandlung in Aktion: Live-Übung mit Feedback
- Vorbereitung der Verhandlung eines Claim-Szenarios
- Durchführung der Verhandlung
- Feedback
- Übung: Entwurf des „Claim Settlements“
Modul 4: Implementierung von Vertragsmanagement und Claimsmanagement im Unternehmen
Einführung
- „Form folgt Funktion“: Anforderungen des Vertragsmanagements und Claimsmanagements im Projektgeschäft an die Ablauf- und Aufbauorganisation im Unternehmen
- The Big Picture – Zielbild des Managementsystems:
Prozesse, Werkzeuge, Rollen, Organisation und Systemlandschaft
Das Managementsystem des Vertragsmanagements und Claimsmanagements: Die Meta-Ebene
- Prozessgestaltung und Prozesse
- Systemlandschaft
- Werkzeuge
- Rollen der Beteiligten
- Aufbauorganisation und Systemarchitektur
Das Managementsystem des Vertragsmanagements und Claimsmanagements: Praxis- und Erfahrungsbericht
- Ausgangslage und typische Pain Points im Maschinenbau
- Projektanwendungsbeispiel
- Digitales Vertragsmanagement
Change Management
- Braucht die Einführung von Vertragsmanagement und Claimsmanagement ein „Change Management“?
- Widerstände in Veränderungsprozessen
- Change Management
- CMS-Integration: Spannungsfeld Organisation, Prozess und System
(CMS = Contract Management System) - CMS-Integration ≠ IT-Projekt
- Erfolgsfaktoren bei der CMS-Integration:
„Zu viel Governance bremst – zu wenig wird teuer“ - Realistische Einführungsroadmap
Modul 5: Zertifikatsworkshop
Für das abschließende Zertifikatsmodul bearbeiten Sie eine von Ihnen gemeinsam mit der Lehrgangsleitung ausgewählte Themenstellung. Die Themenauswahl erfolgt am Ende von Modul 4, die anschließende Bearbeitung als Hausarbeit. Die Ergebnisse präsentieren Sie im Rahmen des Zertifikatsmoduls dem Teilnehmerkreis sowie der Lehrgangsleitung. Sie erhalten ein qualifiziertes Feedback sowie zahlreiche Impulse und Anregungen für Ihre unternehmerische Praxis.
Methoden
Die Vermittlung und Behandlung der Trainingsinhalte erfolgen weitgehend interaktiv. Für einen erfolgreichen Lerntransfer werden unterschiedliche Methoden eingesetzt, darunter Impulsvorträge, Lehrgespräche, Diskussionen, Gruppenarbeiten, Rollenspiele, kollegiales und professionelles Feedback sowie eine Hausarbeit mit Feedback.
Die Einbindung erfahrener Expertinnen sowie Experten aus dem Maschinenbau und Anlagenbau gewährleistet einen hohen Praxisbezug unseres Lehrgangs.
Wie profitieren Sie von diesem Lehrgang?
Sie lernen, Verträge aus Sicht der praktischen Auftragsabwicklung gezielt zu gestalten sowie vertragliche Risiken und Chancen im nationalen und internationalen Projektgeschäft frühzeitig zu erkennen und zu steuern. Sie gewinnen Sicherheit im Umgang mit Vertragsänderungen, Vertragsstörungen und daraus entstehenden Claims. Sie vertiefen Ihr Wissen für erfolgreiche, Win-Win-orientierte Nachtrags- und Claimverhandlungen und verbessern Ihre Verhandlungskompetenzen. Darüber hinaus erhalten Sie praxisnahe Grundlagen, um ein professionelles Vertragsmanagement und Claimsmanagement nachhaltig in Ihrem Unternehmen zu implementieren.
Zielgruppe
Projektbeteiligte, die in verantwortlichen Funktionen und in Vertragsbeziehungen zu Kunden, Kontraktoren bzw. Lieferanten oder Konsortialpartnern agieren, insbesondere aus den Bereichen Vertrieb, Projektmanagement, technische und kaufmännische Leitung, Vertragsmanagement bzw. Contractmanagement, Einkauf bzw. Contractor Management sowie Baustellenmanagement und Montagemanagement.
Ihre Experten
Die inhaltliche und strukturelle Verantwortung des Lehrgangs liegt bei Herrn Volker Stroh. Herr Stroh führt als Lehrgangsleiter durch alle Module. Unterstützt wird er von Expertinnen und Experten aus dem Maschinenbau und Anlagenbau.
Im ersten und fünften Modul wirkt Frau Monika Kirchgeßner, Head of Commercial & Risk Management bei Sulzer Pumpen Deutschland GmbH, mit. Das zweite Modul wird von Herrn Michael Klaphecke, Claimsmanager im internationalen Großanlagenbau begleitet. Im dritten Modul profitieren Sie von der Expertise von Herrn Alexander Mandel, Sales Director bei BRÜCKNER Trockentechnik GmbH & Co. KG. Das vierte Modul wird von Stefan Haberl, Projektleiter Anlagen- und Sondermaschinenbau, HEITEC AG, unterstützt. Benjamin Vollmer, VDMA Arbeitsgemeinschaft Großanlagenbau, gibt im Modul 2 einen Überblick über aktuelle Entwicklungen im Vertragsmanagement und Claimsmanagement.
Lehrgangsleitung
Volker Stroh
ist seit 2012 selbstständiger Trainer und Berater für Unternehmen im Investitionsgütergeschäft. Zuvor war er langjährig im VDMA für die Themenbereiche Projekt-, Vertrags- und Claimsmanagement sowie Baustellenmanagement verantwortlich. Er hat ca. 1.000 nationale und internationale Aufträge unterschiedlicher Volumina für Unternehmen mit Projektgeschäft durchgeführt und ist als Trainer, Berater und Coach für Projekt-, Vertrags- und Claimsmanagement für eine Vielzahl von Unternehmen unterschiedlicher Branchen und Größenordnungen tätig.
Teilnehmerstimmen
„Hervorragendes Fachwissen bei den Referenten sowie bei den Praxisdozenten des Lehrgangs Vertrags- und Claimsmanagement. Auch Modul 3 war super, die Kirsche auf der Sahne.“
Veranstaltungsdetails
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